En France, la taille moyenne d’un réseau de franchises est de 45 unités, un chiffre qui progresse chaque année. Les enjeux du développement de réseau sont multiples : en plus d’ouvrir de nouveaux points de vente, il s’agit de créer un maillage pérenne, solide et rentable. A travers ces 10 conseils stratégiques, découvrez tout ce qu’il faut savoir pour faire monter en puissance son réseau de franchises.
Développer un réseau de franchises, c’est un véritable métier. Les têtes de réseau ont souvent un ou plusieurs spécialistes dédiés, l’intitulé pouvant varier entre « développeur de réseau » ou « développeur de franchise ».
Quel que soit son intitulé, le métier de développeur de réseau est plein de challenges. Il fait cohabiter deux enjeux : le premier, c’est de multiplier les ouvertures de franchisés (ou de succursales).
Mais ce n’est pas tout : le deuxième enjeu du développement de réseau, c’est de faire en sorte que chaque nouvelle unité soit parfaitement intégrée avec le réseau existant. Car c’est aussi ça, développer un réseau : renforcer la cohésion entre les unités d’une part, et avec la tête de réseau d’autre part.
A vous de faire en sorte que ce soit un cercle vertueux : les deux objectifs (ouvrir plus d’unités et les rendre plus intégrées au réseau) s’auto-alimentent pour créer un réseau cohérent, qui s’étendra d’autant plus vite qu’il est solide. Car plus un réseau est sain, intégré et rentable, moins vous aurez de turn-over, de ruptures de contrat et de cessations, et plus vous aurez de nouveaux candidats séduits par le modèle.
Prêt à entrer dans le vif du sujet ? Voici nos 7 conseils pour développer un réseau en multipliant les ouvertures et en les aidant à devenir plus rentables, plus vite !
Planification, recrutement, formation, annonce et marketing… Découvrez les conseils stratégiques indispensables pour se constituer un réseau solide.
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Le développement d’un réseau commence par la planification des prochaines ouvertures. Il s’agit de déterminer les zones géographiques où seront implantées vos prochaines unités. C’est là que se joue une partie de la stratégie de développement : allez-vous opter pour les grandes métropoles ou les villes de taille intermédiaire ? Pour les centres-villes ou les zones périurbaines ? Des outils de géomarketing permettent de baser ces décisions sur des données, en étudiant la zone de chalandise et la concurrence d’un secteur donné.
La planification des ouvertures nécessite aussi de trouver la bonne cadence selon la maturité de votre réseau. Trop d’ouvertures d’un seul coup, cela peut donner un réseau surdimensionné par rapport aux capacités opérationnelles de la tête de réseau. Pour un réseau en début d’existence, 4 à 6 nouvelles unités par an peuvent être un objectif raisonnable, afin de pouvoir donner à chaque point de vente l’attention qu’il mérite.
Le développement d’un réseau de franchise repose sur les franchisés. Pour trouver les meilleurs candidats franchisés possibles, vous pouvez faire la promotion de votre réseau sur les canaux les plus courants : salons professionnels et sites web spécialisés. Mais aussi tous les canaux où se trouvent des talents disponibles : réseaux sociaux, Pôle Emploi, LinkedIn, cabinets de conseil et de développement de franchises…
Pour recruter les meilleurs candidats, il ne s’agit pas simplement de diffuser son annonce. Il faut surtout faire en sorte que ce soit aux candidats de vous convaincre, et pas l’inverse. Pour cela, il faut proposer le meilleur concept possible, avec une rentabilité imparable.
Lire l’article : Comment recruter des franchisés ?
Recruter les franchisés, c’est une grosse partie du métier de développeur de réseau. En structurant le parcours de sélection, on peut gagner du temps, éviter les erreurs de casting et s’assurer que le bon choix a été fait, des deux côtés.
Vous pouvez codifier les étapes, dès les premières :
Codifier le parcours permet d’assurer un suivi et de gérer un plus grand nombre de candidats. C’est aussi un moyen de consolider chaque candidature et de renforcer les chances de succès de chaque franchisé.
Juste après la signature du contrat de franchisé, une étape de formation est mise en place. D’une durée de plusieurs semaines ou plusieurs mois, elle est essentielle pour développer un réseau cohérent ! Elle permet au franchisé de monter en compétences, et notamment de :
Une fois que sont déterminés la ville et le candidat, le développement du réseau repose sur la qualité des emplacements. Ils sont déterminants et nécessitent des compétences particulières. Trouver du foncier peut être difficile et stressant pour les candidats. L’appui de la tête de réseau (développeur, négociateur immobilier) peut être déterminant pour mettre la nouvelle franchise sous les meilleurs auspices.
Le développement d’un réseau passe par la création d’unités pérennes. L’accompagnement post-ouverture est crucial dans cette optique. Il s’agit de mettre tout en œuvre pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires après 6 mois, 1 an ou 2 ans. Cet accompagnement n’est plus du ressort du développeur réseau, mais plutôt de l’animateur réseau. En parallèle, il est possible de mettre en œuvre un système de tutorat, dans lequel un franchisé expérimenté accompagne et conseille un nouvel entrant.
Bien développer un réseau, c’est aussi le renforcer de l’intérieur. L’objectif est que chaque franchisé soit en cohésion avec les autres points de vente, et qu’il se sente en phase avec sa tête de réseau. Pour cela, on va mettre en place des canaux de communication et des espaces d’échange. Ils peuvent prendre de nombreuses formes : visites directes, réunions annuelles, séminaires, assemblées, appels en visio ou téléphone, messageries, forums… Il est aussi possible de proposer des groupes de travail impliquant plusieurs franchisés et un animateur réseau. Ces interactions sont essentielles : elles permettent de partager l’expérience des outils et des techniques, de déminer des pertes de rentabilité et d’avoir une prise directe avec le terrain pour la tête de réseau.
En conclusion, il existe pleins de façons de développer un réseau. Les stratégies ci-dessus sont à considérer comme des options, l’essentiel étant de trouver la formule qui convient à votre secteur d’activité et à sa maturité, en franchise mais aussi en succursale. L’objectif final étant bien sûr d’atteindre la rentabilité pour chaque membre du réseau, ce qui est la seule manière de pérenniser son développement.
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